CORONA

Vi følger nøje udviklingen med COVID-19. Hvis du har spørgsmål eller bekymringer om et kommende arrangement hos os, kan du altid skrive på info@sonnerupgaard.dk eller ringe til os på 46 40 95 31. Telefontid er 9-16 mandag-torsdag og 9-14 fredag.

Steen hjælper med at få flow i mødet
Steen hjælper med at få flow i mødet

Kapitel 8: Trappen er en urokkelig rækkefølge

To uger og tre dage inden salgsmødet.


9. november 2020

En SMS fra Amara til Tine

Hun tjekkede telefonen en ekstra gang. Amara havde hjulpet hende så meget allerede. Tine ville udtrykke sin taknemmelighed til fulde, men hun kunne stadig ikke finde på et godt svar. 

Båsene fik caféen til at ligne en amerikansk diner. Indretningen virkede en smule kunstig, men den havde mange små kroge og skjulte hjørner, som Tine godt kunne lide. Og så var der kaffen. Den smagte okay – ikke noget i sammenligning med det, hun fik på kontoret hver dag, men okay. 

I et hjørne overfor Tine stod en pladespiller med en væsentlig samling af LP’er. Tine genkendte sin favoritskive med Bryan Adams, som lige var blevet sat på.

Det faldt i god jord. 

“Waking up the Neighbours – gode sager,” lød det fra manden på den modsatte side af cafébordet. Han nikkede i takt til lyden af den glade rock. 

Et diskret brillestel hvilede foran hans venlige, blå øjne. Han var iført et mørkeblåt jakkesæt, lyseblå skjorte og brune sko. 

Tine havde ikke nået at finde ud af særlig meget om ham endnu, men det var også kun et par timer siden, hun havde fået kontakt med ham. Indtil videre vidste hun kun, at han var konsulent i mødebranchen, og at han havde været det i mange år. Måske var det derfor, Amara kaldte ham for Sensei, tænkte Tine. 

Nu vidste hun også, at de delte musiksmag. 

Kaffe og croissanter havde været på Tines regning. Derfra faldt snakken hurtigt på kaffe. 

“Entusiast kan man vel kalde mig,” sagde han og gav sig til at fortælle om intensitet i kaffesmag. Han virkede en smule imponeret, da Tine kritiserede husets espresso for at være en smule tynd.

“Jeg må altså lige takke dig endnu engang,” sagde Tine. “Og så med så kort varsel!” Det var tredje gang, hun takkede ham.

“Jeg var alligevel i nærheden og havde et hul i kalenderen i dag,” svarede han.

Tine var stille for en stund. Noget nagede hende. Hun blev nødt til at spørge: “Undskyld mig, men Amara kalder dig for Sensei. Hvad kommer det af?” 

Han havde en mild og behagelig latter. 

“Det handler nok om min fortid med Karate,” forklarede han. “Det er altså ved at være nogle år siden, jeg har dyrket det. Dengang var jeg et par måneder fra at få det første sorte bælte. Sensei blev jeg aldrig, selvom det er et udmærket øgenavn.” Han grinede. “Men jeg hedder nu bare Steen.”

“Amara og hendes øgenavne,” grinede Tine. Men tilnavnet var svært at ignorere. Sensei, Sensei, Sensei, gentog Tine for sig selv, selvom hun prøvede at lade være. Det er egentlig meget rammende for en konsulenthaj med karatebaggrund, tænkte hun. 

“Nå, hvor skal vi starte?” spurgte Sensei og tog en slurk kaffe.

Tine hev notesbogen op af tasken. 

“Indtil videre er jeg nået så langt,” sagde hun og rakte den over bordet til ham. “Jeg tænker, at jeg er klar til at gå i gang med programmet.” 

Han tog imod bogen og lænede sig tilbage i sædet. Stille og roligt bladrede han frem og tilbage i noterne. Ind imellem hørte Tine et Aha eller rigtig godt.

“Det er vigtigt at vide noget om adfærd, men det kan jeg se, at du allerede kender til det,” sagde han med en finger i notesbogen. “Du mangler bare lige en sidste ting, før du har helt styr på formålet.” 

Endnu en ting? tænkte Tine. Hvad kunne der mere mangle? Hun lænede sig ind over bordet. 

“Du har fundet jeres ønskede adfærd,” fortsatte han. “Du vil give sælgerne nye viden, færdigheder, motivation og nye holdninger. Nu mangler du bare at regne ud, om der er noget, de allerede kan.” 

Tine nikkede og lod Sensei tale videre. 

“Brug det her regnestykke. Den ønskede adfærd minus den nuværende adfærd er lig med den adfærd, du mangler at udvikle. Prøv engang. Er der noget, dine sælgere allerede kan?” Han rakte notesbogen tilbage til Tine. 

Hun tænkte tilbage på gårsdagens samtale med Niels. “Chefen siger, at han selv har lært dem nogle gode salgsteknikker,” forklarede hun. “Og han siger, at de bruger dem godt.”

“Se det er jo interessant,” sagde Sensei med foldede hænder. Han tog en bid af croissanten og skyllede ned med en tår kaffe. “Som chef er man uundgåeligt en smule partisk med sådan nogle ting. Har I nogle øjne udefra, som kan bekræfte, at teknikkerne rent faktisk bliver brugt?”

I samme øjeblik spillede et genkendeligt hit fra LP-afspilleren. 

Had enough of your crazy ways, had enough of your leaving for days, skrålede den canadiske sanger ud af højtalerne. 

Tine tænkte på alle chefens pludselige idéer og løfter, og hvordan han hurtigt havde smuttet videre til kundemøder, så snart han havde læsset dem af på hende. Tine vidste ikke, om Niels faktisk fulgte op på, om hans salgsteknikker blev brugt. Men hun havde svært ved at tro på det. Hun udåndede et suk, rystede på hovedet og tog en tår kaffe. 

Den smagte bittert. 

Sensei lagde hovedet en smule på skrå. “Det er egentlig ret ligetil at følge op på,” sagde han. “Sæt dig ved siden af dem, imens de arbejder. Lyt, observer, stil spørgsmål. Og hvis du ikke har tid, så kan du måske få den underviser til det, som du alligevel skal bruge på kurset.” 

Tine holdt vejret. Hun tænkte på samtalen med Mary i mandags. De andre sælger bare det, de selv synes bedst om, huskede hun. 

“Jeg tror, at vores sælgere stadigvæk mangler at indøve nogle ting,” sagde Tine og kiggede ned i bordet. “Det fik jeg faktisk direkte at vide af en kollega fra salgsafdelingen i mandags.”

“Aha,” svarede Sensei. “Der må jo være en årsag til, at de ikke har indlært det rigtigt. Uden at finde årsagen, kommer I ikke i mål. Det skal vi lige ha’ styr på.” 

Der var noget opmuntrende over hans tone. En optimist ligesom Niels, tænkte Tine. Men uden alle de vanvittige idéer. Og så er han tilmed grundig!

“Når du ved, hvilken adfærd du skal arbejde med, så kan du skabe flow i mødet. Og det er genialt, for så optimerer du kun efter at lære folk det, de faktisk behøver.”

Nu hev Sensei papir og blyant op af sin mappe. Så gav han sig til at tegne en trappe med fire trin. 

Skitse af en trappe med adfærd som trin

“Holdninger, motivation, viden og færdigheder,” sagde Sensei imens han gestikulerede til tegningen. “Trappen er en urokkelig rækkefølge. Den skal du bruge, når du arbejder med adfærd.”

Han kiggede afventende på Tine, og lod hende kigge på tegningen i lidt tid, inden han forklarede videre. 

“Holdningerne er det første trin,” forklarede han. “Vores holdninger filtrerer ny viden. Vi skal have de rigtige holdninger, før vi kan lære nye ting rigtigt. Derfor skal du altid starte med at se, om der er holdninger i vejen.”

Det var der. 

Tine fortalte om sine iagttagelser i frokoststuen. Hun fortalte om Victors attitude overfor produkterne. Hun fortalte om situationen på lageret. Og hun fortalte om samtalen med Niels, hvor hun fik bekræftet et behov for at arbejde med alle punkter på trappen. 

“Jeg forstår,” sagde Sensei. “Jamen så har vi jo allerede første punkt på dit program. I skal bearbejde holdninger. Du skal udfordre jeres sælgeres perspektiver med noget ny viden, og så skal du sørge for, at de er motiverede for at tage imod det.”

“Chefen synes selv, at han har meget godt styr på det med motivationen,” indskød Tine, imens hun tænkte på Niels’ idé med faldskærmen. “Han sørger for, at alle har det godt i hverdagen. Men der er ingen motivation for at ændre adfærd.” Hun sukkede ganske højlydt. 

Sensei smilede. “Dét der, det er et problem de fleste steder. Det må du ikke lade dig selv slå ud af. Få dem til at indse, at det faktisk er rigtig god kaffe, de sælger.” Han tømte sin kaffekop og skar en grimasse. “Måske kan I lave nogle blindtests. Det kan kun være bedre end dén her.”

“Blindtests, gentog Tine stille. Det var ikke nogen dårlig idé, tænkte hun. Hun skrev den ind i notesbogen. 

“Ja, og gerne med slutbrugeren,” tilføjede han. “Du kunne invitere nogle kunder med ud for at smage på produktet foran dem – det må da gøre et indtryk!”

Det gjorde i hvert fald indtryk på Tine. Hun nikkede og noterede videre. 

“Når de på et tidspunkt har sluppet holdningerne, så er de klar til at lære noget nyt,” fortsatte Sensei. “Næsten da. For først skal de motiveres til det. De skal forstå, at de er nødt til at lære noget nyt, men du skal også give dem lyst til det.”

I et øjeblik slap Tine kuglepennen fra notesbogen. “Hvad så med frokosten?” spurgte hun og tog en stor bid af sin croissant. 

Sensei nikkede. “Jo, det passer nok meget godt ind efter motivationen. Her er der gået lidt af dagen, og de vil nok være sultne.” 

Bryan Adams bragede stadig ud gennem højtalerne, imens Tine noterede løs. Hun kunne genkende et hit, der fik ungdomsminder til at suse gennem hendes tanker.

Can’t stop this thing we started, can’t stop this course we’ve plotted. 

Sangen havde hun altid forbundet med en sommerfest i gymnasietiden i Århus, hvor Amara havde udfordret hende til ølstafet. Bryan Adams havde spillet på repeat inde fra anlægget under hele dysten. 

Ruten gik ud af teltet, op på trampolinen, ind gennem bagdøren til huset, ud ad vinduet og tilbage ind i teltet. Stafetten havde både startet og sluttet med at bunde øl.

Efter en mislykket saltomortale på trampolinen gav Tine op, så Amara havde kæmpet videre uden konkurrent. På vej ud ad vinduet fik hun overbalance, faldt og brækkede foden. Alligevel nåede hun i mål. 

Så tænkte Tine på mødet. Det havde også virket som en slags ølstafet – gøglet og ugennemtænkt. I hvert fald, når hun arbejdede sammen med Niels. Men nu var der en ny kurs, og den ville hun ikke give op på.

“Efter frokosten,” fortsatte Sensei. “Når der er styr på holdninger og motivation, og I har fået noget at spise, så er de klar til at at modtage ny viden. Sørg for, at de ikke sidder stille for længe. Folk bliver altid trætte oven på frokosten. Få dem op at stå, gå udenfor eller rundt i nogle forskellige rum, så går de ikke falder i søvn.” 

Igen var Bryan Adams nået til omkvædet: Can’t stop this thing we started, can’t stop this course we’ve plotted. Tine smilede for sig selv. 

“Herfra mangler du kun det sidste – at arbejde med færdigheder,” sagde Sensei. “Når de har forstået den nye viden, er de klar på at øve sig på den. Det tager lang tid! Jeg ville sætte en hel dag af kun til det.” 

“Er det ikke lidt firkantet sat op?” spurgte Tine forsigtigt. 

Sensei nikkede. “Jo, meget!” fastslog han med udspilede øjne. “I virkeligheden kommer du nok til at gå lidt frem og tilbage mellem trinene. Vær fleksibel. Fornem rummet og juster efter, hvornår deltagerne har forstået det. Dit mål er at ændre adfærd – så må programmet indrette sig derefter.” 

Tine kradsede de sidste noter ned, og vendte resultatet mod Sensei. 

Dag 1

09-11 Holdninger

11-13 Motivation

13-14 Frokost

14-16 Viden

 

Dag 2 

09-12 Færdigheder

12-13 Frokost

13-16 Færdigheder

Da han havde læst Tines note, lænede han sig tilbage i stolen med armene bag nakken. 

“Perfekt. Her har du et rigtig godt udgangspunkt for et solidt program.”

“Udgangspunkt,” gentog Tine og rystede på hovedet. “Jeg troede, at jeg skulle skitsere hele planen. Jeg mangler jo stadig indslag og aktiviteter.”

“Det er korrekt,” svarede Sensei. “Men nu har du fundet ud af, hvordan du får flow i mødet. Brug de her punkter som en slags delmål. Du må først gå videre til et nyt punkt, når du kan tjekke punkterne forinden af. Og – ”

Brrr, brrr. 

En vibration afbrød samtalen.

“Det var godt nok en hurtig time,” kommenterede Sensei med sin telefon i hånden.

Han havde ret. 

Bryan Adams var færdig med at synge, og baristaen havde for længst skiftet plade. 

“Jeg må desværre videre,” beklagede Sensei. “Nåede du at få den hjælp, du skulle bruge?”

“Absolut!” svarede Tine og takkede ham en femte gang. “Tror du, jeg er klar til at lede efter kursussteder nu?” spurgte hun. 

“Jeg tror faktisk, du er mere klar, end de fleste mødeplanlæggere er,” svarede han med et selvsikkert nik.

På vej ud af caféen, var det Tines telefon, der vibrerede. Hun hev den op af tasken og kiggede. 

Endnu en SMS fra Amara til Tine

Igen grublede hun over et godt svar. 

Tine kiggede på uret. Der var stadig tredive minutter til frokosten. Hun havde fin tid til at gøre sig et lille ærinde på vejen tilbage til kontoret.  

Butikken var enorm. Der var vin fra hele verden. Den franske sektion var nærmest en hel butik i sig selv. Hun kiggede frem og tilbage på de mange etiketter: Alsac, Bordeaux, Cotes du Rohne.

Da hun endelig havde fundet Bourgognen, skulle hun lige til at juble. Men så tøvede hun og tænkte: Kun én flaske?

Det var tungt at slæbe på en hel kasse vin, men hun skulle heldigvis ikke gå så langt.

Foran butiksvinduet tog hun en ny selfie med kassen under armen. Så fandt hun Amaras nummer frem, indsatte billedet og trykkede send.

Hvad har du lige læst?

Et skarpt program er vigtigt for alle møder. Den bedste måde at lave det på er ved at starte med de urokkelige punkter. 

Dine deltagere er først klar til at modtage ny viden, når du har motiveret dem til det. Og inden det skal du sørge for, at holdningerne er på plads. Træningen kommer til sidst. 

Her handler det om at få dit møde til at glide.

Flow i mødet: Sådan skal du arbejde med adfærd

Kristoffer Thrane, forfatter fra Sonnerupgaard Gods

OM FORFATTEREN

Kristoffer Bavngaard Thrane er mit fulde navn. Siden 2018 har jeg gjort mig umage med at formidle fif og gode råd fra mødebranchens bedste eksperter her på bloggen.

Steen Møller, ekspert i mødeplanlægning

OM EKSPERTEN

Steen Møller har en lang baggrund som konsulent i mødebranchen, og han har blandt andet stået i spidsen for at udvikle Meetovation 3.0 for VisitDanmark.