Lad ikke indholdet diktere udbyttet – det skal da være omvendt!
Start hellere med at finde ud af, hvad du vil have ud af mødet.
Så kan du med selvsikkerhed og ro i maven finde bordopstillingen, formiddagssnacken og det aktive indslag, der passer til.
Du kan være sikker på, at det bliver en succes, som både glæder og imponerer deltagerne hver gang.
Vi skal lige bruge et øjeblik på at lære noget af sælgerne
Desværre findes der kun nogle få rigtig dygtige sælgere her i verden. Nogle få, der virkelig forstår at lytte, inden de tilbyder dig noget.
De har en udsøgt kundskab, som vi alle kan lære ufatteligt meget af – hvad end vi skal sælge, rådgive, planlægge eller skrive tekster (jeg brugte det lige inden overskriften).
Det skal handle om at fokusere på udbyttet. Sådan skal vi alle sammen lære at tænke, når vi planlægger seminarer, kurser, konferencer – et hvilket som helst slags møde.
You name it!
Når du skal planlægge mødet, så dukker der sikkert en masse idéer op. Nogle er dine egne. Andre kommer måske fra din chef eller nogle kolleger.
Det er fint, men spørg ind til hver eneste idé. Hvad skal det gøre for mødet? Og hvad får I ud af det?
Heldigvis findes der en model – en rigtig god en endda, som er rigtig, rigtig nem at bruge.
Den hedder EFU-modellen, og den handler om egenskab, fordel og udbytte.
Her er min EFU-model over hestesko, croissanter og poweryoga.
Nederst kan du downloade en din helt egen gratis EFU-model.
Den er klar til, at du kan udfylde den, printe og dele med dine kolleger!
Egenskab: Alle de tørre fakta
Egenskaberne er alt det faktuelle. Det er alle de tørre fakta om mødet – og typisk er det her, folk strander, når de får en idé.
”99% af folk snakker kun om egenskaber, og det gør din mødeejer sandsynligvis også. Egenskaben er relevant, men vi bliver nødt til at dykke længere ned, hvis vi skal forstå mødeformålet, og hvordan egenskaben passer ind i det.”
– Steen Møller
Indtil videre har vi fat i 3 egenskaber:
- Hestesko
- Croissanter
- Poweryoga
Her er nogle andre populære egenskaber til store møder ud af huset:
- Stor frokostbuffet
- Brain food
- Tæt på byen
- Store lokaler
- Inspirerende natur
- 100 megabit internet
- Fri parkering
- Mulighed for teambuilding
Hvilke egenskaber er der til dit møde?
Fordel: Hvad gør egenskaben for dig?
Nu bevæger vi os væk fra de tørre facts og putter os selv ind i regnestykket.
Hvad gør egenskaben?
Hvad gør hestesko, croissanter og poweryoga? Her er mine bud:
- Hesteskoen gør, at I kan se hinanden i øjnene under mødet
- Croissanterne gør, at I kommer lidt væk fra hverdagsmaden
- Poweryoga gør, at deltagerne prøver noget, de aldrig har prøvet før
Steen pointerer, at en egenskab kan have mange fordele, og at de typisk er ret indforståede.
Af en eller anden grund fortæller vi sjældent hinanden, hvilken fordel, vi tænker på. Vi snakker bare om egenskaben i stedet for. Derfor er det vigtigt, at vi italesætter dem.
Man kan jo komme til at tænke på hver sin fordel og fejlagtigt tro, at man tænker på den samme.
Hesteskoen gør, at I kan se hinanden i øjnene fra alle vinkler. Men I får jo rigtig meget gulvplads i midten af rummet, hvor I kan bevæge jer.
Hvilken fordel har din chef fået øje på?
Fordelen er også en meget en vigtig mellemregning mellem egenskab og udbytte. Vi kan kun forstå, hvordan en egenskab giver et bestemt udbyttet, når vi har snakket om fordelen ved den.
Udbytte: Hvad får du ud af det?
Udbyttet er det absolut vigtigste.
Igen er det en fortolkningssag ligesom med fordelen.
Vi kan se på den samme fordel og tænke på hver sit udbytte, men fejlagtigt tro, at vi tænker på det samme.
Vi skal finde ud af, hvilket udbytte der er relevant. Og det skal vi gøre med spørgsmål.
Hvad får du ud af det?
Ingen af os kan læse tanker.
Uanset, hvor meget vi prøver, så virker det ikke – og jeg har virkelig prøvet. Når vi skal forstå, hvad andre vil have, bliver vi nødt til at spørge ind til udbyttet.
Det er ikke spor nemt. Ingen er vant til det her – slet ikke i lille, stille jantelovs-Danmark.
I vores lille kongerige er vi nok en smule reserverede. Vi blander os i hvert fald sjældent i andres behov og ønsker. Det kommer jo ikke os ved.
Men det bliver det nødt til, hvis vi vil planlægge et godt og relevant møde!
Steen har nogle gode spørgsmål, du kan stille:
- Hvad får vi ud af at se hinanden i øjnene?
- Hvad får vi ud af at komme væk fra hverdagsmaden?
- Hvad får vi ud af, at deltagerne prøver noget, de aldrig har prøvet før?
Svaret til de spørgsmål kan jo være noget i retningen af:
- Vi bliver mere tilstede under mødet
- Vi forkæler os selv, fordi vi fortjener det
- Vi føler os lidt vigtigere, end vi gør i hverdagen
Udbyttet kan tale til fornuft og følelser
Hvad får du ud af det?
Enten en følelse eller noget logisk.
Den mest effektive af disse to er helt klart følelser.
Vi tror, vi er rigtig rationelle. Men det er vi ikke – slet ikke.
Vi begrunder ofte vores adfærd med fornuft, men det er følelserne, der får os til at reagere til at starte med. Det er følelserne, der sætter hjernen i gang. Derfor er det en rigtig god idé at appellere til følelserne.
Prøv at få kogt udbyttet ned til ét enkeltstående ord. Så kan du nemt samle forskellige udbytter sammen, der taler til de samme følelser.
Lad os se på vores 3 udbytter. Vi kan knytte nogle følelser i stikord til dem.
- Vi bliver mere tilstede under mødet (nærvær)
- Vi forkæler os selv, fordi vi fortjener det (anerkendelse)
- Vi føler os lidt vigtigere, end vi gør i hverdagen (prestige)
Og hvorfor er det smart?
Jo, for hvis vi tænker, at mødet skal skabe rigtig meget nærvær, så kan vi jo prioritere egenskaber, der taler til det.
Det er så enormt vigtigt, at man fokuserer på udbyttet.
Hvis det vigtige er, at alle skal føle nærvær ved en workshop, så er det jo egentlig ligegyldigt, om I sidder i hestesko, ved blokbord eller i cirkel.
Og så er der pludselig en masse åbne muligheder, som måske passer bedre til mødeformålet. Derfor er skal I altid starte med at snakke om udbyttet.
Nu er du klar til at udfylde dine egne EFU’er.
Og som lovet…
Du kan udfylde den på din computer i Excel, eller printe den ud og udfylde den i hånden (husk at printe dobbeltsidet).
Herfra er det bare med at spørge ind til udbyttet og notere.
Hvilke EFU’er er der ved dit møde?
Få flere gode råd