Steen Møller ved det hele. Endnu engang er det ham jeg læner mig opad for at give dig de bedste råd om at planlægge møder.
Hvis du er helt ny til det her med adfærdsteori, så forklarer jeg adfærdsteori for mødeplanlæggere her: 5 ting, der styrer dine mødedeltageres adfærd.
Hvilken adfærd skal du arbejde med til dit møde?
Lad os finde ud af det!
Find den adfærd, mødet skal behandle
Vores adfærd styret af fem ting:
- Viden
- Færdigheder
- Motivation
- Holdninger
- Personlige egenskaber (det piller vi ikke ved som mødeplanlæggere)
For at finde ud af, hvordan det står til, må du ud at lave noget feltarbejde.
Kig på, hvilken adfærd dine kommende mødedeltagere har lige nu. Lyt, observer og stil spørgsmål.
Sammenlign med, hvilken adfærd de skal have.
Så kan du se, hvad der mangler.
Steen bruger dette regnestykke:
”Ønsket adfærd – nuværende adfærd = det, du mangler at udvikle.”
– Steen Møller
Først når du ved, hvad du skal forandre, kan du gøre noget ved det. Start med at finde ud af det.
Her er et eksempel
Du er mødeplanlægger i et firma, der sælger elektronik og hvide varer. Der er lige kommet en ny vaskemaskine på markedet. Firmaets mål er at sælge 2.000 af den, og du skal planlægge mødet, der får det til at ske.
Din mødeejer vil selvfølgelig have, at sælgerne lærer at sælge de nye produkter. Det skal adfærden understøtte.
Du undersøger, hvad sælgerne mangler at udvikle. Du gennemgår adfærdspaletten og tjekker de punkter af, der ikke mangler.
Det vil være usandsynligt, hvis sælgerne kender vaskemaskinen på forhånd. Den er jo ny. Så tjekker vi ikke viden af.
Men måske bemærker du i dit feltarbejde, at sælgerne allerede kan nogle vildt relevante salgsteknikker. De har altså allerede færdighederne.
Tjek!
Har de nogle holdninger, der begrænser dem i at sælge den nye vaskemaskine?
Det kunne jo være, at nogle på afdelingen faktisk går og synes, at et bestemt mærke er dårligt. Måske fordi de selv har sådan en. Eller måske synes nogen, at den gamle model er perfekt – de vil nok tilbyde kunderne den gamle model frem for den nye.
Det finder du ud af i feltarbejdet.
Hvis der ikke er holdninger i vejen – tjek!
Er de motiverede for at sælge den?
Hvis ja – tjek igen.
Sælgernes nuværende adfærd er altså, at de har de nødvendige færdigheder, holdninger og motivation.
Ergo mangler de ”kun” den nye viden.
Brug trappen: Den sikre vej
Trappen er urokkelig. Den viser dig den helt rigtige rækkefølge at gøre tingene i.
Hvert trin på trappen er afhængigt af trinene forinden. Fx kan du ikke arbejde med motivation, inden du har tjekket holdningerne af.
- Holdninger
- Motivation
- Viden
- Færdigheder
1. Holdninger
Holdningerne først. Altid. Du kan ikke give dine mødedeltagere ny viden, hvis de ikke er modtagelige overfor den.
Hvordan filtrerer dine mødedeltagere ny viden og færdigheder?
Hvordan bør de filtrere dem?
”Nye holdninger = Ny viden + Motivation”
– Steen Møller
Hvis du skal fjerne holdninger, så skal der jo to ting til: Viden og motivation.
Men det er altså viden og motivation om holdningerne – ikke nødvendigvis om det nye, de skal lære som fx at sælge vaskemaskiner.
2. Motivation
Hvad kan deltagerne opnå eller undgå ved at ændre adfærd?
Her kan du bruge EFU-modellen til at tale ind til udbyttet.
3. Ny viden
Eventuelle holdninger er ryddet af vejen, og motivationen er der.
Nu er dine deltagere modtagelige for ny viden.
De er klar til at høre om funktionerne i den nye vaskemaskine eller hvad det nu er, de skal vide.
4. Færdigheder
Steen nævner det her citat:
“Repetition is the mother of all skills.”
– Tony Robbins
Robbins er ærketypen på en motivationstaler: Tung amerikansk accent, populær og meget succesfuld.
Han har virkelig fat i noget.
Vores hjerner glemmer ting helt automatisk, medmindre vi indøver dem.
Så snart dine mødedeltagere har forstået den nye viden, skal de øve sig (og øve sig, og øve sig), indtil de kan bruge den korrekt.
Og det tager lang tid. Vær tålmodig.
Hvad med de personlige egenskaber?
Som mødeplanlæggere piller vi ikke ved personlighed. Det er uden for vores felt.
Vi konstaterer, hvilke personer vi har med at gøre, og så indordner vi mødet derefter.
Du kan jo bruge DISC til at forstå dine deltagere bedre.
Planlæg et fleksibelt skema
Du kan godt skemalægge det på kurset.
Holdninger 9-11
Motivation 11-12
(frokost)
Viden 13-16
Færdigheder 9-15
Men tag lige en føler undervejs.
Hold øje med, hvor langt dine mødedeltagere faktisk er nået ned ad trappen.
Er holdningerne væk inden klokken 10?
Så bliver den sidste time spild af tid. Folk kommer til at kede sig. De bliver demotiverede, og det er ukonstruktivt.
Sådan gælder det for alle punkter. Når et punkt er klaret, så skal du videre til det næste. Ellers går folk i stå.
Du skal bruge mest mulig tid på dit sidste punkt. Og hvis I skal øve færdigheder til sidst, så skal I bruge lang tid på det.
Sørg for at få alle med uden at tabe nogen undervejs.
Steen foreslår, at du bruger en facilitator – specielt hvis I skal bearbejde holdninger og skabe vedvarende motivation. Det giver dig nogle ekstra øjne til at se, om undervisningen virker.
Find nogen udefra. Gerne en person, som forstår at arbejde med hele adfærdspalletten og ikke bare enkelte dele af den.
