Den vitruvianske mødedeltager
Den vitruvianske mødedeltager

5 ting, der styrer dine mødedeltageres adfærd

Ledelsen har lige ringet. De vil lave helt om på, hvordan firmaet går i dialog med kunderne. Du skal stå for kurset, der får dine kolleger til at ændre adfærd.

Hvordan designer du lige et kursus, der får det til at ske?


5. oktober 2020

Du skal til at arbejde lidt med adfærd. Det er et meget populært emne for tiden, og der er nok at læse om.

Sidste gang jeg bare googlede ”adfærd og ledelse” fik jeg 1.300.000 forskellige søgeresultater.

Kort sagt: Der er åndssvagt meget at sætte sig ind i, hvis du vil forstå adfærdsteori til fulde.

Igen, igen, igen har jeg allieret mig med Steen Møller for at formidle de bedste råd til dig.

Steen har kogt der her med adfærd ned til noget håndgribeligt, som du nemt kan arbejde med.

Lad mig være hudløst ærlig – det er en meget forsimplet udgave af virkeligheden.

Til gengæld kan du bruge det uden at have en doktorgrad i socialvidenskab!

Her er 5 håndgribelige ting, som du kan bruge til at arbejde med adfærd.

 

1) Viden: Du ved noget

Du kan læse en brugsanvisning om, hvordan knapperne på fjernbetjeningen til dit nye TV virker. Eller du kan høre nogen fortælle dig, hvordan du får mest ud af din løbetræning. Eller du kan se Gordon Ramsay lave en lækker Beef Wellington.

Det er alt sammen viden.

I eksemplet fra toppen af indlægget, vil ledelsen have dine kolleger til at gå mere i dialog med kunderne.

For at få dem til at vide, hvordan de skal gøre, kan du:

  • Fortælle dem det (f.eks. til et foredrag)
  • Give dem en guide, der gennemgår det
  • Vise dem det live eller måske i en lille video

Viden er vigtigt, men det ændrer sjældent en adfærd alene.

 

2) Færdigheder: Du kan noget

Ved du, hvordan man lapper en cykel?

Jeg har fået det at vide mindst seksten gange.

Den skal op at stå på hovedet, så stikker man de der dimser ind i dækket, skubber dækket ud over fælgen, tager slangen ud, putter den i en balje vand og holder øje med, om der kommer bobler (det er der, hullet er). Så tørrer man slangen af, drysser lidt kartoffelmel ud omkring hullet, smører limen ud, sætter lappen på og tjekker efter flere huller. Derfra er det bare at sætte dækket på igen og pumpe løs til omkring 80 bar.

NEMT!

Men ak – jeg kan ikke finde ud af det.

Jeg er voksen og bor i København, hvor jeg kører på cykel hver eneste dag – men jeg kan bare ikke find ud af lappe den.

Sandheden er lidt pinlig. Jeg ender altid med at betale cykelsmeden for at fikse det.

Hvorfor så det?

Fordi jeg har 10 tommelfingre!

Jeg ved, hvad jeg skal gøre, men jeg har ikke færdighederne til at gøre det.

Færdigheder handler om at øve sig. Det handler om at få hænderne på, indtil man kan det.

Hvis dine kolleger i salgsafdelingen skal blive bedre til at gå i dialog med jeres kunder, så er viden ikke nok. De kan ikke bare få at vide, hvad de skal gøre anderledes – de bliver også nødt til at træne det, indtil de kan det.

Men man skal øve sig på at gøre det rigtigt.

Her siger Steen noget vigtigt:

”Vi kan sagtens blive gode til noget uden at gøre det på den rigtige måde”
– Steen Møller

Han har fat i noget, for vi mennesker er gode til vaner. Uhyggeligt gode!

Selvom vi ved, hvordan vi skal gøre ting, og selvom vi har arbejdet med det i 15-20 år, så kan vi sagtens have indlært det forkert.

Og lige så snart vi har vænnet os til at gøre tingene på én måde, så har vi svært at aflære det.

Som barn er det nemmere at lære nyt, for der er man ikke belastet af vaner i lige så høj grad som i voksenlivet.

Men vi er ikke børn (længere).

Derfor:

Sørg for, at dine mødedeltagere får hjælp af de rigtige mennesker til at træne færdigheder. De skal sparre med underviseren på kurset. De skal have mulighed for at prøve og fejle, indtil den er der.

 

3) Motivation: Du vil noget

Ligesom adfærdsteori er motivationsteori er også et enormt emne. Derfor laver Steen endnu en forsimpling.

Han opdeler motivation i to ting – lyst & nød.

 

Motivation af nød: Du vil undgå noget

Tilbage til det med cyklen. Jeg ved, hvordan man gør. Jeg kan øve mig på det. Men gider jeg?

Næh.

For det er simpelthen alt for nemt bare at få cykelhandleren til at gøre det.

Vi bliver nødt til at spise, elske og sove en gang imellem – det er for at undgå at dø. Jeg bliver ikke nødt til at lappe min cykel selv.

Motivation af nød handler altid om ting, vi gerne vil undgå. Fx at miste kunder, at blive fyret, at gå fallit og sådan. Det er rimelig effektiv motivation – for det virker. På alle. Men det er sjældent særlig behageligt.

Prøv bare at sige til salgsafdelingen, at de får begge hænder hugget af, hvis de ikke går mere i dialog med kunderne (og du skal mene det). Det er nok mest effektivt på den korte bane.

Du kan sagtens motivere folk af nød.

Så skal du have en god og relevant grund til det. Fx at de bliver nødt til at gå mere dialog med kunderne, hvis ikke virksomheden skal gå konkurs og fyre halvdelen af staben.

Effektivt? Ja – MEGET!

Inspirerende? Ikke rigtigt…

Derfor er lystdrevet motivation vigtigt.

 

Motivation af lyst: Du vil opnå noget

Her er endnu en grund til, at jeg ikke selv lapper min cykel:

Jeg har ikke lyst.

Så skal jeg stå der og ase og mase med kartoffelmel og luftpumpe nede i den kolde, støvede cykelkælder.

Ellers tak!

Men hvis nu solen skinnede… Og hvis nu jeg stod sammen med nogle venner, som også lappede cykler. Og hvis vi nu hørte noget god musik imens.

Så ville jeg jo elske at lappe min cykel!

Hvorfor?

Fordi så handler det om nærvær og hygge – noget som jeg virkelig værdsætter. Så handler det om mig, og hvad jeg får ud af det. Og det er motivation af lyst i en nøddeskal.

1) Find ud af, hvad sælgerne i afdelingen værdsætter. 2) Giv dem det.

Hvad vil de have?

MERE LØN tænker du nok (det var også min første indskydelse).

Men Steen pointerer, at penge faktisk ikke motivation i sig selv.

Det spændende er, hvad du kan opnå med dine penge – hvad vi får ud af det. Det er her, motivationen ligger.

Hvis du ikke allerede kender EFU-modellen, så tag et kig her. Den viser meget simpelt, hvordan du taler til folks følelser.

Her er nogle eksempler på følelser, som du kan motivere efter:

  • Nærvær: Ændr guleroden til en ekstra uges ferie
  • Hygge: Find på nogle indslag, hvor I virkelig kan få skuldrene ned
  • Fællesskab: Sørg for, at der er nogle sociale ting på mødet, der binder folk sammen

Vi kan alle sammen reagere forskelligt på ting.

Fx kan din ene kollega deltage i et socialt indslag på mødet, fordi hun synes, det lyder vildt sjovt – det er af lyst.

Imens kan det være, at din anden kollega kun deltager, fordi du siger, at han skal – det er af nød.

Dertil tager vi lige en læresætning fra Steen om motivation:

”Du skaber motivation af at lave noget, der appellerer til den enkelte deltager.”
– Steen Møller

 

4) Holdninger: Du tror på noget

Ingen bliver født med holdninger – vi samler dem op på et tidspunkt, hvor de giver mening at have. Og vi kan ikke rigtigt huske hvornår.

Holdningerne fungerer som et filter for os.

Det er faktisk ret smart.

Hele tiden bliver vi bombarderede med informationer og ting, vi skal tage stilling til. Det orker vores primitive hjerner ikke – så vi bruger bare vores holdninger til at sortere i det.

Men vores holdninger kan også stå i vejen for noget, vi gerne vil.

Fx vil jeg faktisk gerne lære at lappe en cykel, fordi jeg synes, det er lidt sejt at være sådan en handy én, der kan fikse ting.

Men jeg har også en stærk holdning:

”Hjemmelavede lapninger er noget juks.”
– Kristoffer Thrane

Andres lapper virker bare ikke lige så godt som cykelsmedens.

Måske har jeg ret, og måske slet ikke – men det er lige meget. Jeg tror på det. Og hver gang, cykelsmedens lap virker rigtig godt, så husker jeg det.

Det er min hjerne faktisk kodet til. Og din også!

Vores hjerner leder konstant efter eksempler, der bekræfter vores holdninger. I fagsprog hedder det confirmation bias, men lad os bare kalde det for en overbevisning.

Vi får vores overbevisninger, når vores holdninger bliver bekræftet mange gange. Fx:

  • Jorden er flad
  • Kineserne opfandt Coronavirus for at sælge mundbind
  • Præsident Trump er i virkeligheden et rumvæsen (er han ikke det?)

Det er jo nogle fuldstændigt crazy overbevisninger! Men de findes. Nogle folk tror på det.

Så hvordan ændrer du en holdning?

Helt overordnet ser regnestykket sådan her ud:

”Nye holdninger = Motivation + viden”
– Steen Møller

Hvis du vil ændre nogens holdning, skal de have ny viden, og der skal noget motivation til for, at de gider lære det.

Og når det handler om overbevisninger, så skal der rigtig, rigtig meget arbejde til…

Steen tilføjer, at færdigheder også kan vigtige for at ændre holdninger – det kommer an på, hvad de skal lære.

Hvis dine sælgere fx slet ikke kender til dialogværktøjer, så er det ikke nok at fortælle dem om det – det skal indøves. Men hvis de allerede kender værktøjerne, så behøver de jo ikke at øve dem igen.

 

5) Personlige egenskaber: Du er dig

Nu ryger vi ud i noget meget personligt.

Nogle er hurtige på aftrækkeren. Nogle er kreative. Nogle er ekstremt venlige. Nogle er altid grundige.

Vi skal ikke gå for langt ind i det.

Du kan ændre på deltagernes viden, holdninger, motivation og færdigheder, men personlighed er meget – øhm – personligt.

Du kan godt hjælpe dine kolleger med at udvikle deres personlige egenskaber – men så skal du virkelig vide, hvad du laver. Ellers kan du komme til at bremse deres udvikling og ødelægge teamet.

Vores personlige egenskaber er ikke sådan lige til at pille ved – så skal vi have fat i en dygtig psykolog eller coach.

Som mødeplanlægger kan du ikke rigtig arbejde med det.

Men du kan godt holde øje med, hvilke personlige egenskaber dine deltagere har.

Hvis du fx synes, at nogle af dine deltagerne er meget utålmodige, så tag højde for det i din planlægning.

Steen foreslår, at du bruger DISC. Med den kan du forstå deres adfærd uden at pille ved deres personlighed.

Hvad mangler dine mødedeltagerne for at ændre adfærd?

Hint – det er sjældent kun én af tingene.

  1. Viden
  2. Færdigheder
  3. Motivation
  4. Holdning
  5. Personlige egenskaber