ROI (Return on investment) er en faktor, der viser, om dit møde er pengene værd. Investeringsafkast kan vi også kalde det på dansk (men ROI er altså nemmere…)
Der er mange måder at udregne ROI for dit møde på – faktisk er det nærmest en hel afdeling for sig selv.
Hvis du vil nørde helt ned i dybden med det, så skal du væbne dig med tålmodighed. Der er meget at læse på! Kig på fx eventroi.org. De har et rigtig godt tag om emnet.
Men hvis du vil have en hurtig og lidt forsimplet gennemgang, så er du havnet det rette sted.
Målet: Hvor langt skal mødet rykke jer?
Grundlæggende set skal dit møde gøre en af disse to ting:
- Det skal forbedre noget
- Det skal fastholde noget
Det tager som regel ekstra lang tid, når I skal forbedre – altså ændre noget.
Et enkelt møde vil sjældent få jer helt i mål. Tænk langt frem, og brug mødet som et skridt på vej til målet.
Break even: Indtjening minus omkostninger
Break even kalder Steen det, når mødets indtjening matcher omkostningerne 1:1. Start med at lave en simpel udregning for det.
Beregn, hvad der bliver investeret i mødet. Hvad koster det? Sammenlign så med, hvor meget du forventer at tjene hjem på det.
Vær realistisk og ambitiøs, og prøv at få nogle konkrete tal på.
Det er ikke sikkert, at du kan få alle omkostningerne med helt fra starten af. Men få så mange med, du kan.
Omkostningerne kan fx være hyre til undervisere og indlægsholdere, transport, forplejning og leje af kursussted. Det vil variere fra møde til møde.
Nu skal du vurdere, hvor mange gange mødet skal tjene sig hjem. Og det afhænger fuldstændigt af, hvad mødets formål er.
Hvis formålet fx er forbedre salg, så bør der være et mål for, hvor meget salget skal optimeres. Husk, at mødet ikke nødvendigvis nødvendigvis kan få jer helt i mål alene.
Kig så på, hvor meget virksomheden tjener på at sælge det givne produkt. Hvor mange produkter skal der så sælges for at udligne omkostningerne ved mødet?
Det er jeres tal for break even.
I Tine og salgsmødet sælger virksomheden kaffe. De laver denne udregning i kapitel 13.
De tjener 25 kroner pr. kilo, de sælger. Og mødet koster dem cirka 75.000 kroner. Altså skal de sælge 3.000 kilo kaffe for at nå break even. Det virker realistisk for dem, men ikke særlig ambitiøst. Derfor sætter de et mål for at nå det dobbelte.
De forventer altså et return on investment på 1:2. Mødet skal tjene sig selv hjem to gange.
Det giver dem også nogle hårde nøgletal at arbejde ud fra – at sælge X kilo kaffe indenfor en deadline.
Tænk over dette:
- Hvad er break even for dit møde?
- Og hvor realistisk/ambitiøst er det at nå?
- Sæt et mål og en deadline.
Hvis break even virker urealistisk, så er I nok ikke helt klar endnu til at gennemføre mødet. Skær ned på omkostningerne, eller find ud af, hvordan mødet kan indtjene sig selv bedre.
Men det afhænger også af, om du måler på det rigtige.
Find det rigtige at måle på
Dette er det vigtigste, du skal gøre, når det handler om ROI.
Har du noget konkret (og relevant) at måle på? Hvis ikke, kan du så finde en indikator?
Fx hvis en gruppe sælgere skal lære salgsteknikker.
Hvordan kan man se, om deres evne til at sælge stiger?
Det er jo en adfærd, som er svær at måle på. Man kan ikke måle direkte på, om de er blevet dygtigere. Men man kan se, om de laver flere tilbud, og det er en god indikator.
Det er ikke altid lige let at måle effekt. Især ikke for de møder, der skal forbedre noget. Her arbejder man nemlig med adfærd, og det er en flyvsk størrelse.
Lad os sige, at du planlægger et møde, hvor I skal træne samarbejde.
Hvordan måler du på det?
Ledelsen vælger typisk at sende et spørgeskema ud – fx til MUS (medarbejderudviklingssamtale – æv for et langt ord…).
Her spørger man så:
“Hvordan går samarbejdet nu i forhold til før?”
“Meget bedre!” svarer folk…
“HURRA – så virkede mødet jo!” jubler ledelsen.
Men hvad betyder “meget bedre”? Kan du stole på det svar?
Du ved jo ikke, om de mener, at det går “meget bedre,” fordi de faktisk er begyndt at arbejde mere selvstændigt. Måske går det bedre, fordi de helt slipper for at samarbejde med hinanden. Og så er det svar ikke alene lige til at kyle ud – det er faktisk til besvær…
Du bliver nødt til at kunne isolere det, før du kan måle det. Ellers kan der komme andre faktorer i vejen.
Så giver det mere mening at tage en individuel snak med hver enkelte person om trivsel. Her kan du fx bede dem om at sætte et tal på samarbejdet.
Hvis et enkelt møde giver et negativt ROI – så kan det nogle gange stadig betale sig.
Hertil tager vi lige en anekdote fra Steen:
Jeg lavede noget salgstræning for en hel afdeling engang. Det foregik ad flere omgange over en måneds tid.
Det første møde havde ikke et positivt ROI. Her havde sælgerne ikke lært nok (endnu) – så hvis man (fejlagtigt) gav sig til at regne på det allerede dér, så var pengene jo spildt!
Men deres return on investment kom jo senere hen i forløbet, da de havde lært det hele.
Pointen er, at der kan være nogle enkeltdele, som isoleret set ikke er positive. Derfor skal du nogle gange se tingene som en samlet investering, før du kan udregne et ROI, der giver mening.
3 idéer til delmål, du nemt kan bruge
Nu har du et langsigtet mål for return on investment!
Herfra skal du opstille nogle delmål – noget du også skal bruge, når du evaluerer mødet.
Hvad gik godt? Hvad gik skidt?
1) Test dem: Spørgeskemaer før og efter
Et Spørgeskema er oplagt, hvis I har noget rejsetid frem og tilbage.
Test deltagerne i deres viden om det, de skal lære på mødet.
- Hvad ved du om … ?
- Hvad siger kunderne typisk om det?
- Hvordan fungerer … ?
2) Giv karakter fra 1 til 10
Hvis du ikke kan finde noget fast at måle på – så mål på noget subjektivt.
Vær igen realistisk og ambitiøs. Et enkelt kursus kan ikke få alle op på en 10’er alene.
Hvor høj en karakter skal deltagerne komme op på efter mødet?
Sæt en deadline.
Du kan f.eks. lave nogle nøgterne vurderinger om morgenen og til sidst på mødet, hvor de giver karakter 1-10.
- Fik vi ændret holdninger?
- Er motivationen i top?
- Forstår de den nye viden?
- Har de indlært færdighederne?
3) Brug en facilitator/underviser
Hvis du har en konsulent på opgaven, kan du måske få personen ud på arbejdspladsen forinden mødet for at observere dem, der skal med til mødet.
Sådan en konsulent kan typisk lave en mere præcis måling baseret på en relevant faglighed.
Til evalueringen
Nu har du allerede de vigtigste ting til at evaluere mødet med.
Nåede I det forventede return on investment?
Nåede I jeres delmål?
Brug det i din præsentation for mødeejeren.
Held og lykke med planlægningen!