- “Er du sikker på, at det er en god idé at gøre sådan?”
- “Hvad med, at vi gør sådan og sådan i stedet for?”
- “Hvor skal pengene komme fra?”
Indvendinger.
Folk kommer med indvendinger, fordi de ikke er helt overbeviste.
Endnu…
Indvendinger kan være dødirriterende.
Men de kan også være med til at finpudse det møde, du arrangerer.
– hvis du altså tackler dem rigtigt!
Følg disse 4 trin
1. Lyt
Start med at lytte til kritikken. Det kan være trættende, men det virker.
Lyt for at forstå – ikke bare for at vente på, de er færdige med at snakke.
Når vi får kritik, bliver vi pressede. Og en helt naturlig reaktion på det er at gå i forsvarsposition.
Det skal du prøve at undgå.
Kunsten er simpelthen at modstå din naturlige reaktion og lytte i stedet for.
Hvad bliver der sagt?
2. Anerkend
Du skal ikke forhaste dig med at være enig i kritikken. Det kan du gøre til sidst, hvis du er enig.
Anerkend, at den anden person ser et problem. Men lad være med at give dem ret i det.
Med imødekommenhed kommer man langt.
3. Efterforsk
Nu skal du bruge lidt lidt spørgeteknik i tre nemme trin.
Motiver dine spørgsmål
Først skal du lige forklare, hvad dine spørgsmål går ud på. Så kan modparten bedre forstå din intention.
Du kan fx sige: “Jeg vil gerne lige have det hele med, så jeg forstår hele problematikken og kan svare ordentligt på den.”
Brug åbne spørgsmål til at åbne samtalen og grave efter, hvad der bliver sagt til dig.
Stil åbne spørgsmål
Det er dem med HV’erne.
Fx:
- “Hvad er det, du synes?”
- “Hvad får dig til at tænke det?”
- “Hvad mener du, når du siger det?”
Stil et lukket spørgsmål
Et lukket spørgsmål begrænser svarmulighederne.
Stil sådan et, når du føler, du har efterforsket kritikken nok. Så kan du se, om du har forstået indvendingen.
Fx
- “Er det rigtigt forstået, at du synes (…) ?”
- “Så du siger at (…) Har jeg forstået dig rigtigt?”
Får du et nej, så gå tilbage til de åbne spørgsmål og prøv igen.
Får du et ja – så har du forstået den konkrete kritik.
Og så er du klar til at give et konkret svar.
4. Reager
Nu kommer vi til dit modargument.
Her skal du bruge EFU-modellen.
Den hjælper dig med at tale til udbyttet – hvad får I ud af din løsning? Hvorfor giver den mening?
Og knyt dit argument til formålet – det er i grove træk det eneste, der er vigtigt.
Det er selvfølgelig ikke meningen, at du skal jorde modparten med din velforberedte teknik.
Igen – med imødekommenhed kommer man langt.
Jeg vil faktisk vove at påstå, at den venlige tone styrker dit argument.
Her er et eksempel.
Lad os sige, at du planlægger et salgsmøde.
Du vil tage salgsafdelingen på 1½-døgns kursus, og du er ved at præsentere kurset for mødeejeren.
Indvending
“Den underviser koster alt for mange penge!”
(Lyt, anerkend, efterforsk…)
Reaktion
Det kan jeg godt forstå, du synes. Det er også en stor investering. (Anerkend)
Men vi har udregnet et return on investment for mødet (Egenskab)
Det gør, at vi får fokus på at ramme nogle mål. (Fordel)
Så mødet kan give os pengene X gange igen. (Udbytte)
Og det passer ind i vores formål om at øge salget med X % (Formål)
Indvendingerne kommer typisk, når folk ikke har hørt det hele. Nogle gange mangler de bare at lytte til, hvad du har at sige.
Hvis nu kritikken faktisk rammer noget vigtigt, som du ikke har taget højde for, så tager du jo bare imod den og retter ind.
Det kan være skide hårdt at skulle lave en masse om midt i planlægningen.
Men hvis kritikken giver mening, så har du jo fået et guldkorn at arbejde med!
Og hvis kritikken ikke kan klare dit modargument – så er din løsning bare blevet finpudset.
– jeg gætter på det sidste 😉
Forbered dig på de værste indvendinger
Leg lidt djævelens advokat med dig selv.
Måske kan du forudsige nogle indvendinger, som folk vil have.
Og i så fald kan du afvæbne dem – allerede inden de bliver fremlagt.
– tag dem med i din præsentation.
På den måde kan du blive helt fri for (de værste) indvendinger.
En præsentation skal som sådan ikke levne plads til indvendinger.
Men…
Afvæbn kun det, du VED vil blive nævnt.
Hvis den kritik kommer op, så er det fint at være forberedt.
Men der er ingen grund til at bringe noget på bordet, du ikke har lyst til at give taletid.
Den her kan du altid forvente:
“Hvorfor koster det X?”
Derfor bør du altid fortælle om return on investment, INDEN du præsenterer pris.
Fx
“De penge, vi investerer, tjener vi to gange igen.”
Og så er det pludselig ikke så dyrt.
Hvis du skal bruge en hånd til at udregne return on investment – så læs med her:
Kan dit møde betale sig? ROI og andre nøgletal
Det var en kort introduktion til indvendingerne.
Hvis du vil blive rigtig skarp til det her, så skal du øve dig lidt på disse to teknikker:
De hjælper dig med at grave efter formålet og designe hele mødet derefter.
Held og lykke med planlægningen!
